Подписка на рассылку
Подписывайтесь на нашу email-рассылку и получайте полезные материалы о медицинском маркетинге 1 раз в 2 недели
От симптома до записи: как выстроить маркетинг под «горячих» пациентов
Все медицинские услуги условно делятся на две категории: профилактические и лечебные. Это деление важно не только с точки зрения медицины, но и с точки зрения маркетинга — потому что пути пациента и мотивация обращения абсолютно разные.
Для профилактических услуг — чекапов, плановых консультаций — нужно формировать потребность: показывать ценность заботы о здоровье, давать информацию, прогревать интерес.
А вот для лечебных — при боли, воспалении, ухудшении состояния — задача совсем другая: быть там, где пациент уже ищет решение, и попасть в его короткий цикл выбора.
В этой статье мы разберём, как привлечь именно «горячего» пациента — того, кто уже ищет, готов платить и принимать решение быстро. Пройдёмся по CJM (customer journey map — пусть клиента от осознания проблемы до покупки), разберём эффективные каналы.
Для профилактических услуг — чекапов, плановых консультаций — нужно формировать потребность: показывать ценность заботы о здоровье, давать информацию, прогревать интерес.
А вот для лечебных — при боли, воспалении, ухудшении состояния — задача совсем другая: быть там, где пациент уже ищет решение, и попасть в его короткий цикл выбора.
В этой статье мы разберём, как привлечь именно «горячего» пациента — того, кто уже ищет, готов платить и принимать решение быстро. Пройдёмся по CJM (customer journey map — пусть клиента от осознания проблемы до покупки), разберём эффективные каналы.
Кто такой «горячий» пациент и как он принимает решение
«Горячий» пациент — это человек, у которого возникла реальная, часто острая проблема со здоровьем, и он хочет её решить немедленно. У него нет времени на долгие размышления — он ищет врача прямо сейчас, сравнивает несколько вариантов и записывается.
CJM горячего пациента выглядит так:
- Симптом / обострение — боль, дискомфорт, внезапное ухудшение состояния.
- Поиск решения — чаще всего через Google, Яндекс или агрегаторы медицинских услуг.
- Оценка предложений — по рейтингу, отзывам, цене, близости, скорости записи.
- Запись и визит — решение принимается в течение нескольких часов, максимум суток.
Если в этот момент ваш медицинский центр отсутствует в поиске — вы потеряли клиента.
Какие направления медицины наиболее зависят от ситуативного спроса
Продвижение через каналы, захватывающие ситуативный спрос, должно быть приоритетным для следующих направлений:
- ЛОР: заложенность уха, ангина, боль в горле.
- Травматология и ортопедия: ушибы, боли в спине, растяжения.
- Офтальмология: ухудшение зрения, травмы глаз.
- Стоматология: острая зубная боль, воспаления, сколы.
- Дерматология: высыпания, аллергии, раздражения.
- Терапия: ОРВИ и сезонные заболевания.
Также к сформированному спросу также можно отнести диагностику (УЗИ, МРТ, ЭКГ), так как на эти услуги обычно направляет профильный врач и пациент уже целенаправленно ищет эти услуги.
Здесь пациент не выбирает «идеального врача» — он ищет решение своей проблемы.
Здесь пациент не выбирает «идеального врача» — он ищет решение своей проблемы.
Почему соцсети не работают на «горячую» аудиторию?
Соцсети — важный инструмент для продвижения профилактических услуг. Через них удобно:
Но при остром симптоме пациент не идёт в Instagram — он идёт в Google. Однако узнаваемость медцентра и сформированное ранее доверие может сыграть свою роль при выборе клиники.
Соцсети — важный инструмент для продвижения профилактических услуг. Через них удобно:
- рассказывать об экспертности врачей,
- формировать доверие и узнаваемость,
- продвигать чекапы, эстетическую медицину, косметологию.
Но при остром симптоме пациент не идёт в Instagram — он идёт в Google. Однако узнаваемость медцентра и сформированное ранее доверие может сыграть свою роль при выборе клиники.
Какие каналы приводят «горячих» пациентов
1. Контекстная реклама (Google Ads / Яндекс Директ)
Контекстная реклама — главный инструмент работы с ситуативным спросом:
- Показывает рекламу по ключевым фразам: «травматолог Минск срочно», «УЗИ брюшной полости».
- Позволяет настроить геотаргетинг, расписание, быстрые ссылки.
- Даёт результат в первый день запуска.
2. SEO и органическая выдача
SEO — это стратегический канал привлечения трафика, который обеспечивает долгосрочную видимость без ежемесячных расходов на показы.
- Страницы услуг должны быть оптимизированы под реальные запросы потенциальных пациентов.
- Структура сайта должна быть удобной и понятной, с быстрой записью и мобильной адаптацией.
3. Агрегаторы медицинских услуг
Агрегаторы имеют высокие позиции в поисковой выдаче и забирают большую долю трафика. Там удобно сравнивать услуги, читать отзывы и записываться.
Важно: просто быть на агрегаторе — недостаточно. Чтобы медцентру выигрышно смотреться на фоне конкурентов, нужно:
Важно: просто быть на агрегаторе — недостаточно. Чтобы медцентру выигрышно смотреться на фоне конкурентов, нужно:
- Наполнить профиль контентом, разместить все услуги и цены;
- Добавлять фото врачей и кабинетов;
- Собирать и обрабатывать отзывы;
- Подключить онлайн-запись;
- Размещаться вверху каталога по приоритетным для медцентра услугам.
4. Гео-сервисы (Google Maps, Яндекс Карты)
Большая доля «горячих» пациентов ищут медцентр рядом с домом или работой. Для такого поиска чаще всего используются карты. Чтобы привлекать пациентов из гео-сервисов, необходимо:
- Максимально наполнить карточку мецдентра;
- Следить за актуальностью информации;
- Обеспечить наличие отзывов и обрабатывать их;
- Добавить ссылку онлайн-записи.
Что должен сделать медцентр уже сегодня
- Провести аудит видимости: что увидит пациент, если наберёт ключевые запросы по вашим лечебным услугам?
- Настроить или усилить контекстную рекламу, разделив кампании по направлениям и выделив приоритетные для продвижения.
- Завести и проработать профили на агрегаторах.
- Убедиться, что сайт удобен, адаптирован под мобильную версию и позволяет быстро записаться.
- Сформировать список запросов по симптомам, а не только по услугам (например, «болит ухо» вместо «отоларинголог»).
Работа с «горячим» спросом — это точечная стратегия. Не нужно тратить бюджет на прогрев там, где пациент уже «созрел». Важно быть первым, кого он увидит и кому доверит своё здоровье в момент боли.
Вам также может быть интересно: