Подписка на рассылку
Подписывайтесь на нашу email-рассылку и получайте полезные материалы о медицинском маркетинге 1 раз в 2 недели
Как повысить средний чек в клинике
Увеличивать выручку медцентра можно с помощью привлечения все большего количества пациентов, расширения перечня услуг и специалистов. Но что делать, если загрузка в клинике и так максимальная или руководство не хочет идти по стратегии расширения? В этом случае нужно оценить величину среднего чека в клинике и попробовать увеличить прибыль за счет роста чека.
Как посчитать средний чек?
Средний чек = выручка / количество визитов
*В медицине стоит учитывать, что некоторые услуги могут оказываться в несколько визитов.
*В медицине стоит учитывать, что некоторые услуги могут оказываться в несколько визитов.
Причем важно понимать, что в разные периоды средний чек может отличаться и зависеть от сезонности, рекламных кампаний и других факторов. Поэтому более объективно оценивать средний чек в длительном периоде и отслеживать его динамику. В многопрофильных медцентрах целесообразно анализировать средний чек отдельно по каждому направлению — будет неправильным объединять показатели по стоматологии, пластической хирургии и педиатрии (а в некоторых специализациях требуется еще более узкая сегментация).
Если показатель среднего чека стоит на месте или снижается в течение длительного периода, то стоит обратить внимание на качество услуг и оценить лояльность пациентов к медцентру. Когда базовые проблемы решены, то можно перейти к следующим шагам для повышения среднего чека клиники.
Если показатель среднего чека стоит на месте или снижается в течение длительного периода, то стоит обратить внимание на качество услуг и оценить лояльность пациентов к медцентру. Когда базовые проблемы решены, то можно перейти к следующим шагам для повышения среднего чека клиники.
Как медцентру увеличить средний чек
- 1Продвигаться на авторитетных площадках.Медцентрам важно выбирать площадки с качественной аудиторией. Не нужно ориентироваться на людей только с высоким уровнем дохода — большинство людей готовы тратить деньги на качественную медицину, даже если их достаток не очень большой. Важно составлять более подробный портрет пациента и выбирать площадки с осознанной, платежеспособной аудиторией.
Например, площадки с купонами, промокодами в большинстве случаев приводят единоразовых пациентов, которым интересна лишь определенная услуга по спецпредложению и не более того. - 2Делать упор в маркетинге на более рентабельные услуги.Пациенты приходят на те услуги, которые предлагает клиника в своих маркетинговых активностях. Даже если все начинается с предварительной консультации, пациент будет уже информирован об услуге и придет на консультацию с уже частично и окончательно принятым решением.
- 3Предлагать выгодные цены при продаже комплекса услуг.Для многократных услуг уместно предлагать скидку при покупке комплекса, например, скидка на 5-ую процедуру (особенно актуально в аппаратной косметологии), бесплатная расшифровка анализов при покупке полного чек-апа и т. д.
Скидки и акции в медицине нужно использовать осторожно и обоснованно. Слишком большие скидки могут вызвать подозрения о качестве услуг и используемых материалов. - 4Бесплатная консультация — приманка для «халявщиков».В частной медицине бесплатную консультацию используют как один из этапов воронки продаж. Однако такой способ часто привлекает «халявщиков», которые не готовы платить за дальнейшие услуги. Платежеспособные пациенты, которые готовы к высокому чеку, будут готовы оплатить и консультацию специалиста.
Желательно использовать бесплатную консультацию только в сочетании с процедурой, исследованием или в составе комплексного обслуживания. - 5Обучать врачей продажам.Во многих клиниках продажи и маркетинг остаются за пределами врачебного кабинета. Врачи часто стесняются продавать и считают, что в медицине это неэтично. Поэтому важно обучать врачей искусству органичных продаж и умению подать себя и медцентр как экспертов. С точки зрения коммерции врач может:
- Предлагать сделать выбор в пользу более дорогих материалов, оборудования, при этом обосновывать их целесообразность и доносить ценность.
- Предоставлять максимально подробную информацию о плане лечения, развернуто отвечать на вопросы.
- Предлагать смежные услуги, когда это уместно. Например, к базовому осмотру добавить анализы, УЗИ, а в стоматологии — профгигиену.
- Предлагать сделать выбор в пользу более дорогих материалов, оборудования, при этом обосновывать их целесообразность и доносить ценность.
- 6Предлагать рассрочку или поэтапную оплату.Некоторые пациенты легче решаются на высокий чек, когда есть возможность рассрочки или поэтапной оплаты. В случае длительной программы лечения стоит расписывать пациенту подробный план манипуляций и оплат. Так пациент будет четко видеть сроки и суммы платежей, что поможет ему принять решение. Также медцентры могут участвовать в программах специальных карт рассрочек.
- 7Рассматривать пациента как семью.Если пациент лоялен к бренду медцентра, то может привлечь на медицинское обслуживание и членов своей семьи. Дополнительным мотиватором могут стать программы лояльности и семейные программы обслуживания.
Все вышеперечисленные способы повышения среднего чего работают только в комплексе. Наиболее важный шаг — это обучение продажам врачей и всего персонала клиники. Если специалисты медцентра не умеют донести ценность, то остальные методы могут оказаться бессмысленными.
Следить за средним чеком нужно всегда. Не только для того, чтобы работать на его увеличение, но и чтобы оценивать ценовую политику, лояльность пациентов, эффективность маркетинга и работу сотрудников.
Следить за средним чеком нужно всегда. Не только для того, чтобы работать на его увеличение, но и чтобы оценивать ценовую политику, лояльность пациентов, эффективность маркетинга и работу сотрудников.
Вам также может быть интересно: