По словам Ругии Кенгерли, идея собственного бренда появилась не потому, что компания хотела просто расширить ассортимент. К этому подтолкнул накопленный опыт работы с поставщиками.

«Мы были традиционной розницей: покупали товар, продавали его и зарабатывали на разнице. Но производители меняют стратегию. Мы вкладываемся в продвижение, а потом нам говорят: теперь этот бренд будет продаваться и в других сетях. Цена падает, маржинальность стремится к нулю, а наши инвестиции уже никто не вернет».

Похожая ситуация возникала и с БАДами. Компания помогала выводить новых производителей на белорусский рынок, инвестировала в обучение персонала и продвижение продукции, но после роста продаж эксклюзивность заканчивалась.

«Мы много раз сталкивались с тем, что производитель сначала развивается вместе с нами, а потом начинает продавать свою продукцию через других игроков. И мы понимаем, что никак не можем повлиять на эту ситуацию».

Именно тогда команда и приняла решение развивать собственные торговые марки.

За десятки лет работы аптечная сеть накопила огромный массив информации о рынке. Это касается не только объемов продаж, но и реальных запросов покупателей, рекомендаций врачей.

«Мы прекрасно понимаем, что востребовано у покупателей, что назначают врачи, что рекомендуют нутрициологи, какие формы, дозировки и сочетания действительно нужны. Поэтому никакого "изобретения велосипеда" не было. Мы просто воспользовались знаниями, которые накопили за десятки лет».

По словам руководителя, именно поэтому основу линейки составили самые востребованные продукты. Компания ориентировалась не на модные тренды, а на категории, которые стабильно пользуются спросом.

В ассортимент вошли магний, омега-3, витамин D, цинк, коэнзим Q10, инозитол, витамины группы B, комплексы для суставов и другие популярные продукты. При этом особое внимание уделяли не только самим компонентам, но и их формам.

«Мы понимаем, что далеко не все формы одинаково эффективны. Если есть формы с высокой биодоступностью, именно их и стоит использовать».

Как рассказала Ругия Кенгерли, собственную линейку не выпускает один завод, производство распределено между несколькими предприятиями в Беларуси и России. Причина проста: разные заводы обладают разной экспертизой и возможностями.

«Мы выбираем наиболее качественное производство, которое может предложить хорошее сырье, выгодные коммерческие условия и необходимую гибкость. Потому что линейку нужно постоянно обновлять».

Причем работа начинается задолго до выпуска первой партии. Команда анализирует уже существующие рецептуры производителей, оценивает составы, изучает документы и только потом принимает решение.

Если готовой формулы нет, приходится разрабатывать ее с нуля, что значительно увеличивает сроки запуска продукта.

По словам Ругии Кенгерли, многие недооценивают объем работы, который скрывается за одной банкой витаминов.

После выбора рецептуры начинается новый этап:

• разработка названия;
• создание упаковки и этикетки;
• подготовка информации в соответствии с требованиями законодательства;
• организация печати и производства.

«Упаковка сегодня очень серьезно регламентируется законодательством. Нужно дать потребителю большое количество информации, и все это требует серьезной работы».
Даже выбор подрядчиков оказался непростым. По словам эксперта, прежде чем найти постоянных партнеров, компания прошла через несколько проб и ошибок.


В полном выпуске подкаста «Здоровый бизнес» Ругия Кенгерли также подробно рассказывает:

• как отличить действительно качественный БАД от маркетинговой «пустышки»;
• почему компания решила выйти еще и на рынок косметики;
• какие ошибки были допущены при запуске собственных брендов;
• как понять, что продукт действительно стал успешным;
• почему собственные торговые марки меняют всю экосистему бизнеса;
• каким Ругия Кенгерли видит будущее собственного производства.

103.partners – канал о медицинском бизнесе в Беларуси от проекта 103.by